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    很多同事問筆者,「為甚么你每次拜訪客戶,回來公司總是忙著做計劃書或合約,然后客戶又那么快便簽約呢?究竟有甚么秘訣?」
    其實,筆者拜訪客戶之前,必定花一段時間了解客戶的公司背景,業務性質,未來發展市場需要和計劃中的推廣方案。這些數據,其實可以容易地在互聯網、報章雜志,甚至朋友或同行中得到。有了這些數據,最少可以跟客戶有「相同話題」,而且令對方感到你有備而來。
    其次,筆者往往在初見客戶時,用心聆聽客戶的說話;在他們的說話中,可以猜想到誰才是真正的決策者,預算的概略等等。到最后,筆者一定會提出一些「解決方案」,比如會在二十四小時內呈上包括了策略、平臺、時期、預算在內的方案。目的是,要客戶立時作出反映,也令他們感到你的「存在」!
    這些計劃書必須簡短精煉而「到位」,當呈上計劃書后,亦必須立刻跟進,最好能再約下次見面時間和地點。
邀約客戶吃飯其實是一個高招。首先,幾乎沒有客戶不喜歡被請客。其次,也可一并邀約真正的決策者一起出席,藉此可拉近關系,更可把你的方案直接地與決策者面陳。而最大的優點,就是可把客戶請離他們的「主場」。
    跟足球比賽一樣,「作客」的永遠比「主場」的輸蝕。占「主場」之利的客戶不但容易受到辦公室的諸多騷擾:比如電 話、電郵、同事;還表現得比較自然。「作客」的肯定難免在談判過程中處于下風。
    但當雙方均處于「中立場地」時,談判便立刻變得均等。對銷售的人來說來少了很多包袱。事實,很多大生意也并非在辦公室中談妥,而是在打高爾夫球、進膳、甚至是在娛樂場所中完成交易,正是這原因。
    不過,記緊最后生意談不妥也并非重要,因為有時只是供求失衡的問題。但若能不斷為客戶表達關心,提供解決方案,甚至建立商業上的友誼,其實你已經得到這個客戶了。
    信息來源:m.scedyrmrs.cn  信息整理:揚州拓普電氣科技有限公司

 

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